Por: Rodrigo Caetano

A gigante francesa, uma das maiores petrolíferas do mundo, muda estratégia no Brasil para o mercado de lubrificantes. A ordem agora é buscar os pesos-pesados: a indústria e os caminhões

 

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Para o francês Olivier Bellion, presidente da Total Lubrificantes no Brasil, só tem uma coisa que faz o consumidor trocar a marca do óleo que coloca no motor carro: o atendimento. “Os serviços são muito importantes nesse mercado”, afirma o executivo, em bom português, que está há apenas três meses no País. A empresa francesa, um colosso do setor petrolífero com receita global de US$ 236 bilhões em 2014, está aprendendo a duras penas que, em terras brasileiras, o atendimento é, sim, primordial, mas o tamanho da rede de distribuição é tão importante quanto.

“Para nossa operação ser lucrativa no País, precisamos comercializar um volume diário de 300 mil litros”, diz o executivo. Atualmente, esse número está na casa dos 200 mil litros, o que garante uma receita aproximada de R$ 300 milhões. Até então, a Total tentava crescer de forma autônoma por aqui, investindo em uma rede própria. Aquisições foram negociadas, como a da rede de postos de gasolina Ale, a quarta maior do País, ao custo de R$ 1,2 bilhão. O fracasso nas tratativas, e a demora em fazer o negócio evoluir de maneira orgânica, levaram a uma mudança de rumo.

Agora, a companhia busca parceiros para levar seus lubrificantes aos consumidores, além de explorar nichos de mercado que prometem margens de lucro mais elevadas do que o concorrido segmento de óleos automotivos. A grande dificuldade da Total é a falta de uma rede própria de postos no País, a exemplo de suas maiores concorrentes, como Petrobras, Cosan e Ipiranga. Nesse sentido, Bellion diz que as aquisições não foram descartadas. Porém, com o fracasso nas negociações com a Ale, sobraram poucas alternativas.

“Comprar uma rede sem, no mínimo, 1,5 mil postos não vale a pena”, diz o executivo. Os planos para superar esse obstáculo são de comer pelas beiradas. Segundo Bellion, a ideia é conquistar os clientes mais exigentes, em especial caminhoneiros e industriais. Ele pretende fugir dos segmentos já dominados pelas líderes, apostando em produtos com margens mais altas. Para isso, o segredo está, justamente, no atendimento. Uma nova diretoria, comandada pelo francês Arnaud Bourhiss, vem trabalhando os mercados de transportes, autopeças e indústrias como siderurgia, alimentação e papel.

A expectativa é de mais do que dobrar a participação do setor industrial nas receitas da companhia, atualmente em 15%, nos próximos quatro anos. Hoje, os veículos leves respondem por 65% dos negócios, os caminhões, 15%, e as motos, 5%. Essa é uma estratégia que tem tudo para dar certo. “A crise econômica gerou uma variedade de oportunidades para novos produtos”, afirma Laercio Kalauskas, presidente do Sindilub. “É preciso ter criatividade.” Tanto que a Total deve ganhar companhia na briga por esses nichos.

A argentina YPF, que também possui 2% de participação no mercado de lubrificantes, comprou no ano passado uma pequena produtora brasileira, a Packblend, de Diadema (SP). A ideia é dobrar seus negócios no País vendendo óleos para indústrias, o agronegócio e o setor marítimo. A infraestrutura da Total no Brasil é mais do que suficiente para garantir um crescimento elevado. A capacidade de produção de sua fábrica em Pindamonhangaba, no interior de São Paulo, atualmente em 25 mil toneladas anuais, pode ser duplicada sem dificuldades, tampouco investimentos vultosos.

A questão é que as engrenagens que movem o mercado parecem carecer de lubrificação. Os números de 2015 ainda não foram fechados, mas tudo indica que mostrarão um declínio superior a 10%, segundo o Sindilub, sindicado que representa os revendedores. Além disso, a concorrência é apertada. A Total possui 2% de participação e está muito longe das líderes Petrobras, Cosan e Ipiranga, que concentram quase metade das vendas. Há ainda competidores do porte da malaia Petronas, da anglo-holandesa Shell e da americana Chevron. Ou seja, para deslizar por qualquer brecha desse mercado, é preciso muito óleo.